lunes, 26 de octubre de 2015

Neuromarketing: saber vender en el siglo neuro

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 Es el cerebro desde lo instintivo y emocional quien decide sobre lo que las personas “necesitan” comprar. Ha quedado desvirtuado que las personas son conscientes de las razones por las que elige un producto o servicio sobre otra gran cantidad existente en el mercado. Lo que sí parece ser más cierto es que se sabe lo que se quiere, pero no por qué se quiere.  Quien toma la decisión de compra no ha cambiado y no va a cambiar: seguirá siendo el cerebro, y ni siquiera su parte más lógica y racional, si no la instintiva y emocional.

La mejor manera de tener control sobre algo es sabiendo cómo funciona, y es por ello que conocer los mecanismos neuronales que conducen a la toma de decisión de compra de un producto o servicio, se constituye en la primera y más importante condición para definir las estrategias de venta.

La neurociencia, disciplina que estudia el funcionamiento y estructura del Sistema Nervioso Central, ha permeado satisfactoriamente múltiples disciplinas que hasta hace menos de 3 décadas creían ser autosuficientes en las explicaciones de sus fenómenos de estudio.  Es así que la economía, la publicidad, la psicología, la antropología, entre muchas más, encuentran en la neurociencia la piedra de toque para comprender el comportamiento social e individual en sus respectivos campos de estudio.

En el caso particular del marketing, la neurociencia permite saber cómo funciona el cerebro del consumidor, y sobre todo cómo estimular su compra. Siendo así que se ha constituido en los últimos años un campo fuerte de estudio aplicado y dado en llamar neuromarketing, disciplina que conduce a descubrir los nexos entre los productos, el cerebro y la decisión de compra.

Por lo anterior, es vital conocer cómo vender en el siglo neuro, el siglo del cerebro.  Las viejas y empolvadas estrategias de mercadeo no garantizan, actualmente, altos porcentajes de éxito en un mercado que cada vez exige ser más comprendido e intervenido desde el neuromarketing, a sabiendas que esta disciplina se fortalece con otras como la psicología, la antropología y la sociología.

En el siglo neuro las ventas tendrán que estar soportadas sobre el cerebro reptiliano (instintivo) y el mamífero (emocional) más que sobre el propiamente humano racional.  Por más que se trate de justificar por qué hay preferencia por un producto sobre otros realmente no podrá saberse, pues el instinto y la emoción llegan primero que la razón; lo que sí se sabe y hace explícito es lo que se quiere, pero, insisto, no por qué se quiere.

Tener éxito hoy en las ventas parte por conocer cómo funciona el cerebro del consumidor, cómo el neuromarketing posibilita agregarle valor a los productos, cómo potencializar las ventas desde el lenguaje corporal y cómo hacer de la neurocreatividad la partera de la innovación constante de las estrategias de venta.

Si su mayor motivación al vender productos o servicios es querer tener éxito y ganar dinero, mucho dinero, entonces, para ello su mejor aliado es conocer y aplicar el neuromarketing desde ya.