Neuromarketing: saber vender en el siglo neuro
Es el cerebro desde lo
instintivo y emocional quien decide sobre lo que las personas “necesitan” comprar.
Ha quedado desvirtuado que las personas son conscientes de las razones por las
que elige un producto o servicio sobre otra gran cantidad existente en el mercado.
Lo que sí parece ser más cierto es que se sabe lo que se quiere, pero no por
qué se quiere. Quien toma la decisión de
compra no ha cambiado y no va a cambiar: seguirá siendo el cerebro, y ni
siquiera su parte más lógica y racional, si no la instintiva y emocional.
La mejor manera de
tener control sobre algo es sabiendo cómo funciona, y es por ello que conocer
los mecanismos neuronales que conducen a la toma de decisión de compra de un
producto o servicio, se constituye en la primera y más importante condición
para definir las estrategias de venta.
La neurociencia,
disciplina que estudia el funcionamiento y estructura del Sistema Nervioso
Central, ha permeado satisfactoriamente múltiples disciplinas que hasta hace
menos de 3 décadas creían ser autosuficientes en las explicaciones de sus
fenómenos de estudio. Es así que la
economía, la publicidad, la psicología, la antropología, entre muchas más,
encuentran en la neurociencia la piedra de toque para comprender el
comportamiento social e individual en sus respectivos campos de estudio.
En el caso particular
del marketing, la neurociencia permite saber cómo funciona el cerebro del
consumidor, y sobre todo cómo estimular su compra. Siendo así que se ha
constituido en los últimos años un campo fuerte de estudio aplicado y dado en
llamar neuromarketing, disciplina que conduce a descubrir los nexos entre los
productos, el cerebro y la decisión de compra.
Por lo anterior, es
vital conocer cómo vender en el siglo neuro, el siglo del cerebro. Las viejas y empolvadas estrategias de
mercadeo no garantizan, actualmente, altos porcentajes de éxito en un mercado
que cada vez exige ser más comprendido e intervenido desde el neuromarketing, a
sabiendas que esta disciplina se fortalece con otras como la psicología, la
antropología y la sociología.
En el siglo neuro las
ventas tendrán que estar soportadas sobre el cerebro reptiliano (instintivo) y
el mamífero (emocional) más que sobre el propiamente humano racional. Por más que se trate de justificar por qué hay
preferencia por un producto sobre otros realmente no podrá saberse, pues el
instinto y la emoción llegan primero que la razón; lo que sí se sabe y hace
explícito es lo que se quiere, pero, insisto, no por qué se quiere.
Tener éxito hoy en las
ventas parte por conocer cómo funciona el cerebro del consumidor, cómo el
neuromarketing posibilita agregarle valor a los productos, cómo potencializar
las ventas desde el lenguaje corporal y cómo hacer de la neurocreatividad la
partera de la innovación constante de las estrategias de venta.
Si su mayor motivación
al vender productos o servicios es querer tener éxito y ganar dinero, mucho
dinero, entonces, para ello su mejor aliado es conocer y aplicar el
neuromarketing desde ya.
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