lunes, 14 de diciembre de 2015




Neuroeducación: enseñar en el siglo XXI
Parte III (de III)


Los dos ejes del aprendizaje

La atención y la memoria son los dos ejes del aprendizaje. Sin atención no hay memoria y sin esta no hay aprendizaje. Respecto al primer eje, la atención, cabe señalar que básicamente consiste en emplear las limitadas unidades atencionales para fijarse en uno o más estímulos que le proporciona el mundo exterior.

Esta capacidad cognitiva se caracteriza por gastar energía, por necesitar ser sostenida, selectiva y entrenada, y todo a sabiendas de que es un recurso limitado.

Puede ser estimulada con movimiento, descanso, emociones positivas y buena alimentación, como también puede ser desestimulada con la presencia de información nueva, compleja y que no pueda ser asociada, lo que conlleva a una reducción de las unidades atencionales.

Se conocen dos tipos básicos de la atención: I- el que denomino Senador de la República, caracterizado por hacer el mínimo esfuerzo por trabajar, es “perezoso”; II- el que denomino campesino, el cual se caracteriza por ser laborioso, voluntario, gasta mucha energía y es el soporte de toda la capacidad atencional. Esto sugiere que ante todo debemos ganar la atención voluntaria del estudiante, sin lo cual no es posible que memorice y, por tanto, que aprenda.

En términos del segundo eje, presento 7 pasos, compartidos por muchos neuroeducadores, que favorecen significativamente la memoria. Los siete pasos permiten recorrer el camino de la Potenciación a Largo Plazo (PLP). Estos son: 1- activar la memoria sensorial; 2- hacer pensar sobre la información, autogenerar preguntas como clave de memoria para recuperar lo aprendido; 3- hacer parafraseo de la información que se va adquiriendo; técnica que permite mayor control sobre la información, debido a que el nivel de comprensión se hace de manera consciente y no de manera mecánica repetitiva, pues es pasar de la información a  la comprensión; 4- fortalecer y retroalimentar lo enseñado con evaluaciones no de conocimiento si no para el conocimiento; 5- practicar, emplear diferentes acciones para la misma información; 6- repasar; 7- recordar.

Estos dos ejes movilizan el proceso de aprendizaje, proceso que vincula lo instintivo, lo emocional, lo cognitivo y el contexto de los estudiantes. Pero no solo de estos, desde luego también el de los profesores. Sin embargo, todo lo anterior por sí solo no marcha, requiere de un potente combustible: la pasión para hacer cosas grandes, y entre ellas ser educadores. Marx, en sus Tesis sobre Feuerbach llamó la atención sobre esto cuando sentenció que “el propio educador necesita ser educado”. Y Hegel, década antes a Marx, manifestaba su pasión por un proyecto humano, en el cual la pedagogía tenía gran responsabilidad, hasta el punto de entender que “la pedagogía es el arte de hacer éticos a los hombres”.


 Conclusiones
Las nuevas disciplinas que van surgiendo en momentos específicos como respuesta a necesidades del contexto. Y en lugar de disputar el campo y objeto de conocimiento de las ya presentes, contribuyen a su fortalecimiento y renovación. Es el caso de la neurociencia en general, la que ha permeado disciplinas médicas, sociales y humanas; y es el caso de la neuroeducación en particular, que ha redefinido en muchos sentidos las formas y maneras de ser docente y estudiante.

Los retos educativos del siglo XXI exigen una concepción y experiencia docente acordes a estos. La división y especialización del trabajo físico, intelectual y artístico, en lugar de ser un benefactor del desarrollo humano, ha vulnerado la integralidad del ser humano. Por ello una práctica docente que considere todos y cada uno de los aspectos que intervienen en el proceso de aprendizaje podrá aproximarnos, o por lo menos reavivar la ilusión por un ser humano integral que privilegie formas dignas de vida antes que el cúmulo frío de información.

Es una dificultad capital para los estudiantes el hecho que sus docentes funden el proceso de aprendizaje de ellos con vicios decimonónicos. Una gran dificultad es la falta de interés de los profesores, en especial de básica primaria, por la actualización de sus conocimientos y metodologías. Es sumamente difícil pretender enseñar a cerebros flexibles cuando el del profesor es el más rígido.


La neuroeducación ha venido a sacarnos de las formas quizás salvajes de enseñar. Un proyecto humano no se fundamenta sobre lo racional, la historia reciente nos aporta pruebas suficientes al respecto. Las emociones de cada ser humano, su contexto, sus experiencias, necesidades y perspectivas particulares frente a la vida misma no pueden ser desestimados en el momento de posibilitar, en tanto profesor, articular estos aspectos en un mismo proceso de aprendizaje, entendido como proyecto humano y no como pequeña enciclopedia.

lunes, 30 de noviembre de 2015

Parte II (de III)

Neuroeducación: enseñar en el siglo XXI



Proceso de Aprendizaje

La Unidad que se ha propuesto a favor de un efectivo aprendizaje, necesariamente, tiene su punto de partida en la comprensión del funcionamiento del Sistema Nervioso Central (SNC).

El SNC se da en 3 modos: I- Aferente sensitivo: afectación por estimulo del mundo externo a quien aprende. II- Proceso: evaluación de la información que nos afecta. Evaluamos si es información que favorece la supervivencia o si la pone en riesgo, y dependiendo de su riesgo o protección se da el tercer modo: III- Eferente motor: se genera una respuesta motora y emocional. La persona termina motivada y, por tanto, atiende, o desmotivada y en ese caso huye.

Los tres modos (APE) forman el proceso de aprendizaje, proceso mismo de funcionamiento del SNC. Para el caso del proceso de aprendizaje, contamos con que éste se logra en dos etapas: I- implícita y automática. Etapa que no exige mucha o ninguna unidad atencional del tipo sostenido o selectivo (por ejemplo cuando nos asustan e instintivamente saltamos, gritamos y hasta huimos); II- explícita y voluntaria. Por el contrario a la primera, esta exige nuestras unidades atencionales, por lo que genera mayor gasto de energía (por ejemplo cuando escuchamos a un expositor y tratamos de atender, memorizar y comprender lo que dice).

Ambas etapas no pueden faltar en el proceso de aprendizaje que busca la activación de capacidades cognitivas superiores, al ser fundamental tanto el aprendizaje emocional como el cognitivo-ejecutivo. El aprendizaje emocional se caracteriza por ser difícil de olvidar y fácil de recordar. Por su parte, el cognitivo-ejecutivo se caracteriza por ser fácil de olvidar y difícil de recordar[1], por requerir mucho gasto de energía y por ser un aprendizaje lento, de ahí que sea necesaria la repetición consciente, no en términos repetitivos sino espaciado y como estrategia mnemotécnica.

En este sentido, podemos entender por aprendizaje cualquier variación en las conexiones sinápticas que produzcan cambio en el pensamiento y en el comportamiento. Mientras por educación entendemos un proceso de transferencia de conocimientos de un cerebro informado a otro más desinformado

Para lograr la variación en las conexiones y la transferencia de conocimientos, el funcionamiento del cerebro parte desde lo más básico hasta lo más complejo, esto es, desde lo más instintivo y emocional hasta lo propiamente cognitivo.
En términos de la neurociencia, lo más básico por donde parte el proceso de aprendizaje es el Sistema Activador Reticular Ascendente (SARA). El SARA es el primer receptor y filtro de la información y donde se activa la atención. Una vez recibe la información, la evalúa y la envía al tálamo, en el cual se integran los sentidos y, de acuerdo a la evaluación y sensación en este momento particular del proceso, se emite información al hipocampo y se genera una de las siguientes dos respuesta: la primera puede ser positiva si la información favorece la sobrevivencia, la segunda negativa si la pone en riesgo. Con base en la respuesta producida en el hipocampo, se activa el banco de memoria emocional ubicado en la amígdala. De acuerdo a la información que llegue a esta parte, y según haya sido evaluada, se genera una respuesta eferente de motivación o aburrimiento, de quedarse o de huir.

En el segundo caso, el de la huida, tomamos el camino corto instintivo. La decisión que tomamos en este caso, que va desde la participación del SARA como primer filtro de la información hasta llegar a la amígdala y tomar el camino corto, dura 125 milisegundos. Pero, si la información no es riesgosa, entonces tomamos el camino largo y operamos con los lóbulos prefrontales (capacidades cognitivas superiores), lo que dura 500 milisegundos. Como podrá notarse, la razón llega muchos después que la emoción.

Si tenemos presente lo anterior, sabremos que activar emociones negativas no permite la UCCM, es decir, no se estaría logrando el aprendizaje, por lo que generar condiciones emocionales y físicas que favorezcan la Unidad, por medio de la presencia de docentes dopamínicos, es decir, asociados al placer, la satisfacción, el agrado y la seguridad, por ejemplo, garantizaría en mayor medida el aprendizaje mismo. Está demostrado que entre más baja la amenaza en el aula mayor es la satisfacción del estudiante. Y mejor aun cuando la satisfacción es similar, y ojalá igual, a la que se siente cuando se está enamorado.

Propongo un modelo educativo, un tanto ideal, y es el modelo enamorado. Pensemos en lo siguiente: cuando alguien se enamora quiere estar todo el tiempo con la persona; si no están juntos, entonces desea llamarla continuamente, enviarle mensajes de texto, de voz y correos electrónicos haciéndole saber que la recuerda la quiere ver y pasar cada segundo con ella. Mientras no se está con esa persona, no se para de pensar y hablar a otros de ella. ¿Se imaginan un estudiante enamorado de su proceso de aprendizaje y de los temas? (Porque de los profesores y profesoras si es común que pase). ¿Se imaginan la alegría del profesor si sus estudiantes le dicen todo el tiempo que por favor se vean después de clase para profundizar en el tema, que si le responde los mensajes con nuevos problemas matemáticos, nuevos títulos de obras literarias? ¿Se imaginan lo maravilloso que sería que un estudiante sueñe con la clase, etc., etc., etc.?

Si nos hemos enamorado, entonces, nuestra atención estará a disposición plena de la pareja, así como nuestra memoria no para de funcionar rememorando una y otra vez cada momento vivido. Estos dos ejes importantes que dan vida al proceso del enamoramiento, realmente son los dos soportes básicos de todo aprendizaje y experiencia del cerebro humano.

Los dos ejes del aprendizaje (parte III)




[1] Para corroborar lo anterior podemos hacer un breve experimento: démosle 5 minutos a un niño para que se aprenda una canción que esté sonando en todas las emisoras de radio, y con seguridad la logrará cantar a los 5 minutos un segundo. Démosle al mismo niño 3 semanas para que se aprenda la tabla de multiplicar del 2, y a las 3 semanas un segundo… aún te seguirá cantando la canción, pues de las tablas no recuperará mayor información. ¿Por qué pasa esto?

lunes, 23 de noviembre de 2015



Neuroeducación: enseñar en el siglo XXI
Parte I (de III)



Este escrito se propone presentar algunos de los aspectos más relevantes para comprender y orientar el proceso de aprendizaje del cerebro humano. Para ello, se analiza el proceso de aprendizaje y se evidencian los aspectos que la neuroeducación ha puesto de relieve en tal proceso. El escrito sugiere poner en primer plano a la neuroeducación para fundamentar de manera más efectiva la práctica docente.

Brevemente señalo que la neuroeducación es un campo de estudio que ha permitido conocer cómo aprende el cerebro humano. Para esto, se ha valido de la pedagogía, la psicología y la neurociencia, esto es: del estudio sistemático tanto de la metodología como de las técnicas que orientan la práctica docente; del conocimiento de los procesos mentales y las conductas; y, del conocimiento de la estructura y funcionamiento del Sistema Nervioso y del cerebro, respectivamente.

La neuroeducación pone de manifiesto la necesidad que tiene el docente de conocer los mecanismos y unidades atencionales, los tipos de atención, la memoria, sus tipos, componentes y forma de fortalecimiento y el papel fundamental de los instintos y de las emociones. Esto podría sintetizarse diciendo que el docente necesita saber cómo aprende el cerebro humano y, por tanto, cómo hay que enseñarle. Pero, además, requiere de una capa sociológica y antropológica, por delgada que sea, para comprender en su totalidad el proceso de aprendizaje integrando el contexto familiar, social y personal de los estudiantes.

Si el docente perfila su práctica desde la neuroeducación, logrará encaminar al estudiante hacia un efectivo aprendizaje, en la medida que encienda potentemente sus capacidades cognitivas superiores: analizar, evaluar, comprender, inferir, proponer. Encendidas estas capacidades el estudiante obtendrá autodeterminación y monitorización de sus conductas frente al proceso de aprendizaje. Es un gran reto lograr que los estudiantes adquieran autorregulación emocional, motora y cognitiva. La neuroeducación ha aparecido en el concierto educativo, justamente, para aclarar, fundamentar y orientar a docentes y estudiantes en semejante reto.

Desde la neurociencia se afirma que el proceso de aprendizaje es un modo más con el que cuenta el cerebro humano para cumplir su función. ¿Pensar, razonar, encontrar la verdad, ordenar ideas, generar pensamientos, dar órdenes, controlar? Ninguna de las anteriores.
El cerebro humano opta poco por pensar, excepto cuando en lugar de ser su fin se constituye en un medio, precisamente, para su función principal: sobrevivir. ¿Cómo puede ser cierto esto? Pascal solía decir que el corazón tiene razones que la razón no entiende.

Tengamos presente que a lo largo de toda la evolución del cerebro humano, desde su partida del cerebro reptiliano, su paso por el mamífero o emocional hasta devenir en el propiamente humano, el cerebro ha sobrevivido gracias a la escasez y no a la abundancia; gracias a la necesidad y no a la jactancia. Pensar no representaba justamente una necesidad, tal vez menos ahora que dificulta formas dignas de vida, pero sí lo era enfrentar y vencer a ciertos animales que representaban riesgo a la existencia o beneficio a esta en tanto alimento.

Garantizar la vida ante un animal feroz o un clima violento exigía conocer y controlar el mundo exterior. Para ser más preciso sostengo que esto no ha cambiado en nada, excepto en el animal feroz que se tiene en frente, pues unas veces muta en economía, otras en política y por lo general en fútil ego academicista.

Retomando, digo que el mundo exterior se conoce por medio del uso de los sentidos, mientras que, por su parte, es controlado por medio de las conductas. De esta manera, el cerebro se constituye en un órgano especializado en procesar información, en economizar energía y en lograr reducir las limitadas unidades atencionales con que cuenta. Lo referido a la atención será abordado más adelante, cuando se presenten los dos ejes del aprendizaje. Por el momento, advertiré sobre algunas ideas falsas que hasta hace poco se tenían por verdades indubitables.

Sin desconocer que posiblemente las ideas falsas, o por lo menos algunas de ellas, aún cuenten con defensores, los aportes de la neurociencia han logrado que cada vez sean menos. Estas verdades han pasado al plano del mito.

Neuromitos
En torno al cerebro se han tenido ciertas ideas erradas tomadas por ciertas, reconociendo a favor de sus defensores la falta de pruebas para desvirtuar sus afirmaciones en el momento de adoptarlas. Pero en la actualidad, y a pesar del poco tiempo de las demostraciones que se han venido aportando, se cuenta con valiosa información para demostrar que efectivamente las supuestas verdades no son más que neuromitos.

El primero que presento se refiere a que el cerebro humano no se desarrolla después de los 21 años de edad biológica de la persona. Está encadenado el resto de su vida a lo que logró durante esos primeros 21 años de vida. Sin embargo, eso de que “loro viejo no aprende a hablar”, “cerebro viejo no genera nuevas redes hebbianas”, ha quedado demostrado que no aplica para el cerebro. Todo cerebro humano en cualquier momento de su vida puede ser estimulado y transformado gracias a la neuroplasticidad con que cuenta.

Un segundo neuromito solía difundir que las neuronas mueren y no se regeneran. Se estima que cada neurona, de las 100.000.000.000 que poseemos, puede generar 10.000 conexiones con cada una de las restantes. El cerebro humano puede generar y fortalecer redes hebbianas positivas alrededor de toda su vida, solo necesita ser ingresado a un gimnasio mental y considerar los cuidados que ello amerita.

Con el tercer neuromito se asumía cierta la especialización hemisférica. Si bien es cierto que el hemisferio izquierdo tiene mayor compromiso con el lenguaje y el derecho con la creatividad, no por ello trabajan aisladamente. El cerebro funciona como un todo, de manera integral. Múltiples zonas participan del lenguaje, la creatividad, etc. Mitos como este nos han inducido a un error como docentes: asumir que hay niños que aprenden exclusivamente de manera emocional, o con su cuerpo o por medio de la visualización, mientras otros por medios auditivos. Esto fragmenta el proceso de aprendizaje, el cual es, desde luego, integral.

En cuanto al último neuromito, se ha demostrado que el proceso de aprendizaje da resultados efectivos cuando se asume de manera integral, es decir, cuando se logra la Unidad Cuerpo Cerebro Mente (UCCM). En términos más precisos, esta unidad se conoce como Unidad Menor. Por su parte, cuando a la misma se le integra el componente del Contexto, entonces hablamos de Unidad Mayor.

Proceso de Aprendizaje (parte II)

lunes, 9 de noviembre de 2015


Lenguaje corporal y liderazgo


Resultado de imagen para lenguaje corporal y liderazgo ¿Cómo lograr ser una persona influyente, respetada, admirada, tomada en serio y seguida por tu equipo de trabajo, empresa y sector laboral?

No es nada complicado.

Esta demostrado que la comunicación humana se constituye de un 80% por el lenguaje corporal, el 20% restante por lenguaje verbal, entonación y gestos paralingüísticos en general. A pesar que todavía prestamos más atención a lo verbal, si no exclusiva atención, es nuestro lenguaje corporal el que legitima el lenguaje verbal. ¡Un microgesto dice más que mil palabras!

La persona líder, por el solo hecho de ser un referente en su grupo de desempeño, necesita tener un manejo consciente y estratégico de su lenguaje corporal. Un líder político, económico, social o cultural necesita ser un estratega con su lenguaje corporal, para expresar lo que todo líder tiene que expresar permanentemente.

Lo que expresan los líderes:

1      Coherencia: ser conscientes de nuestro lenguaje corporal exige unidad entre lo verbal, lo corporal y las emociones. Cuando estos tres aspectos se encuentran en una misma ruta comunicativa, es porque simplemente estamos siendo coherentes. Contrario es cuando, por ejemplo, nos sentimos angustiados, decimos que “no pasa nada”, que nos encontramos bien, y además de todo sostenemos una sonrisa contrayendo los músculos cercanos a la boca, pero no todos los músculos de la cara que realmente se ven comprometidos en una sonrisa verdadera. En este caso no hay coherencia, lo que decimos está siendo desvirtuado por el microgesto de la sonrisa, por mucho que insistamos en segur diciendo que “nos encontramos fabulosos”.

2      Serenidad y naturalidad: no hay forma más delatora de nuestras inseguridades que andar buscando que siempre nos vean seguros. Si somos seguros, eso por sí solo se vende, y viceversa. Los líderes, y sobre todo los líderes políticos de talla mundial, entrenan con tal disciplina su lenguaje corporal que todavía los percibimos honestos y amables. ¿Has notado que todos sonríen, saludan cogiendo el antebrazo de la otra persona, además de mostrar siempre las palmas de las manos?

Estos líderes saben vender serenidad y naturalidad desde el saludo mismo. Recordemos que ni el saludo de sumisión (palma hacia arriba), ni el impositivo (palma hacia abajo) son apropiados para pasar por impecables ante los ojos del mundo, por lo menos no cuando se es un líder. El saludo de equilibrio es el que todo líder debe comenzar a incorporar, aunque sea por estrategia, como pasa en la mayoría de los casos.

Igual pasa con la sonrisa. La sonrisa más sincera es la que se hace con los ojos. Insisto en la naturalidad de este microgesto de la sonrisa, tan determinante en liberar emociones positivas y empáticas en nuestros interlocutores.

Cuando el líder está ante un público tiene que mostrar que no representa riesgo alguno para los presentes, pero al mismo tiempo hacer ver que él sabe que ellos no representan un riesgo para sí mismo. Es por ello que se desabrocha los botones de su saco, sale detrás del escritorio y se acerca a su público e inclina levemente su cabeza dejando en evidencia la yugular. No olvidemos que un líder es garantía para que todo cerebro humano cumpla su función principal: sobrevivir. El líder necesita decir con su cuerpo que él es confiable, que no representa riesgo alguno. 

3      Entusiasmo y acción: Un líder es vendedor de su propia imagen, de sus ideas, de sus estrategias, etc., y no hay vendedor que pueda tener éxito si no vive conectado al tomacorriente de la energía. El líder no se descarga emocionalmente, es enérgico. Para esto son fundamentales los gestos ilustrativos, esos gestos que son más enérgicos y contundentes que las palabras mismas. Y por supuesto la sonrisa con los ojos, el saludo en equilibrio, el torso recto como un pavo y no rígido como un palo de escoba.

Todo líder es una persona de acción. Sabe poner en marcha sus ideas y va 3 pasos delante de todos sus liderados. Es recomendable que los microgestos con las manos no sobrepasen la altura de los hombros, que sean cortos y “secos”, es decir, definitorios. Has la siguiente prueba: párate ante tu equipo de trabajo, crúzate y diles en voz alta (no grito, si no  voz de ir a la batalla) que este mes SÍ superarán las metas de venta del mes anterior. Sé que ya te imaginas la reacción. Ahora intenta lo mismo pero liberando tus brazos e inclinando tu cuerpo hacia adelante. ¿Qué obtuviste?

4      Transparencia: ¿Has visto cuando en los tribunales colocan a jurar a los testigos? ¿Has notado lo que hacen los niños cuando se les pregunta por el objeto perdido?

El microgesto de honestidad y claridad por excelencia es el de las palmas de las manos visibles. Todo líder necesita siempre, por lo menos, hacerse pasar por honesto, sobre todo si es un líder político y económico del sector público. Deje ver sus palmas para que los demás se den cuenta que “no te traes nada entre manos”. Pero cuidado, es un gesto con mucho poder delator si no lo entrenas correctamente, e imagínate más aun sin haberlo entrenado nunca. Podrás consultar imágenes de líderes políticos de talla mundial y fijarte cuando bajan del avión y son fotografiados por todos los medios. Algunos parecen, literalmente, que en lugar de estar mostrando sus palmas para saludar, pareciera que estuvieran deteniendo un tren a punto de arrollarlos. Estos últimos, con plena certeza, mienten sobre la satisfacción  que les representa el saludar a los presentes.

5      Seguridad: ya hemos recomendado tener un torso recto como un pavo y no rígido como una escoba, a lo que se suma que, sin una mirada de negocios definida el líder no legitimará su discurso verbal. Ante nuestro equipo de trabajo mantengamos siempre la mirada de negocios (triángulo entre ambas cejas y la nariz). No bajemos la mirada, esa sería la social, y entre más la bajemos pasamos a la íntima-seductora.

No juegue al “primer corchado”, tenga mirada de negocios espaciada. Acompañe esta mirada con un efectivo manejo de la zona social y personal de tu público. Si solicitas participación de alguno de ellos, sal de su zona personal, así la tranquilidad y la confianza que da el no sentirse presionado aumenta las probabilidades de decir algo más “inteligente”.

No realices cruces parciales de pies cuando te encuentres ante tu público, ni estando sentado ni de pie; y recuerda abrir tu saco o abrigo, no tienes que andar colocándote escudos para protegerte de una agresión, simplemente porque no la hay (por lo menos vende el mensaje que tú sientes que no la hay).

La situación podrá ser tensa y hostil, pero no por ello tú vas a demostrar que te estresas y menos que te atemorizas. Para ello, evita cualquier contacto de tus manos con la boca, con los oídos; no te rasques los ojos, ni el cuero cabelludo, tampoco te toques el cuello, pues si lo llegas a hacer ante tu público, y sobre todo en una situación que a merita tranquilidad y toma de decisiones determinantes, es como si te hubieses fijado un letrero en el pecho donde dijera: “esto que pasa, que dicen, es un dolor de cabeza”.

Tampoco lleves el lapicero a la boca ni tus lentes, y deja de lado el celular. Aunque esto parezca descabellado, por lo menos en estos tiempos de protocolo exasperante, no sobra decir que no vayas a fumar ante tu público, y de llegar a hacerlo jamás lances el humo hacia abajo.

¡Líder!, eres la cabeza visible de todo un público que te sigue, por ello no te desconectes del toma de energía, mantente recargado, entusiasta y evita al máximo colocarte en modo vibrador. No te muevas en exceso como si estuvieras vibrando. Es normal que se presenten situaciones tensas, pero justamente para eso te estas entrenando, para que tu lenguaje corporal no ponga en evidencia tus emociones, por lo menos no las negativas.

6      Autoridad: impensable un líder sin autoridad. Impensable un líder sin todo un arsenal corporal para ser creíble, respetado, seguido y apoyado en todo momento. La reunión de todos los microgestos señalados hasta este punto: gestos ilustrativos, sonrisa con los ojos, palmas de las manos visibles, torso erguido como pavo,  mirada de negocios, saludo de equilibrio… nos dan un líder coherente, decidido y creíble. Uno como tú.
   
Estas a punto de convertirte en todo un estratega del lenguaje corporal. 


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lunes, 26 de octubre de 2015

Neuromarketing: saber vender en el siglo neuro

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 Es el cerebro desde lo instintivo y emocional quien decide sobre lo que las personas “necesitan” comprar. Ha quedado desvirtuado que las personas son conscientes de las razones por las que elige un producto o servicio sobre otra gran cantidad existente en el mercado. Lo que sí parece ser más cierto es que se sabe lo que se quiere, pero no por qué se quiere.  Quien toma la decisión de compra no ha cambiado y no va a cambiar: seguirá siendo el cerebro, y ni siquiera su parte más lógica y racional, si no la instintiva y emocional.

La mejor manera de tener control sobre algo es sabiendo cómo funciona, y es por ello que conocer los mecanismos neuronales que conducen a la toma de decisión de compra de un producto o servicio, se constituye en la primera y más importante condición para definir las estrategias de venta.

La neurociencia, disciplina que estudia el funcionamiento y estructura del Sistema Nervioso Central, ha permeado satisfactoriamente múltiples disciplinas que hasta hace menos de 3 décadas creían ser autosuficientes en las explicaciones de sus fenómenos de estudio.  Es así que la economía, la publicidad, la psicología, la antropología, entre muchas más, encuentran en la neurociencia la piedra de toque para comprender el comportamiento social e individual en sus respectivos campos de estudio.

En el caso particular del marketing, la neurociencia permite saber cómo funciona el cerebro del consumidor, y sobre todo cómo estimular su compra. Siendo así que se ha constituido en los últimos años un campo fuerte de estudio aplicado y dado en llamar neuromarketing, disciplina que conduce a descubrir los nexos entre los productos, el cerebro y la decisión de compra.

Por lo anterior, es vital conocer cómo vender en el siglo neuro, el siglo del cerebro.  Las viejas y empolvadas estrategias de mercadeo no garantizan, actualmente, altos porcentajes de éxito en un mercado que cada vez exige ser más comprendido e intervenido desde el neuromarketing, a sabiendas que esta disciplina se fortalece con otras como la psicología, la antropología y la sociología.

En el siglo neuro las ventas tendrán que estar soportadas sobre el cerebro reptiliano (instintivo) y el mamífero (emocional) más que sobre el propiamente humano racional.  Por más que se trate de justificar por qué hay preferencia por un producto sobre otros realmente no podrá saberse, pues el instinto y la emoción llegan primero que la razón; lo que sí se sabe y hace explícito es lo que se quiere, pero, insisto, no por qué se quiere.

Tener éxito hoy en las ventas parte por conocer cómo funciona el cerebro del consumidor, cómo el neuromarketing posibilita agregarle valor a los productos, cómo potencializar las ventas desde el lenguaje corporal y cómo hacer de la neurocreatividad la partera de la innovación constante de las estrategias de venta.

Si su mayor motivación al vender productos o servicios es querer tener éxito y ganar dinero, mucho dinero, entonces, para ello su mejor aliado es conocer y aplicar el neuromarketing desde ya.

miércoles, 14 de octubre de 2015

Regulación emocional: un reto para valientes



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Blanca Mery Sánchez Gómez



Cada vez que hemos reforzado las creencias irracionales, estas nos han llevado a  actuar de manera inapropiada para nuestra salud mental, han reducido significativamente el grado de felicidad percibida y han irradiado el pesimismo y la desesperanza a diferentes áreas de la vida.

Si deseamos alcanzar un nivel adecuado de regulación emocional, es necesario que nos convirtamos en expertos detectives: capaces de identificar las pistas fisiológicas y cognitivas que nos da nuestro cuerpo, las cuales, en definitiva, son piezas claves que nos permiten armar el rompecabezas de nuestras experiencias emocionales.

Como detectives de nuestras emociones, no nos podrá faltar en ninguna situación las siguientes estrategias, ellas nos permitirán controlar la escena:

¿Cómo actuar ante una fuerte descarga emocional?

1.     Cero dramas: la tendencia del ser humano a dramatizar las situaciones y convertir una gota de agua en una gran tormenta es el detonante de las crisis emocionales. Lograr la objetividad ante cada situación, identificando todos los posibles escenarios y siendo conscientes de las consecuencias más “terribles” y de las menos complicadas, son las llaves que nos abrirán todas las puertas para ingresar al reino del control emocional.

2.     Tómate un respiro: lograr enfocarnos en la respiración equivale a tomarnos un gran ansiolítico, pues un cerebro oxigenado toma mejores decisiones.

3.     Reestructura el pensamiento: formúlate las siguientes preguntas: ¿qué está pasando? Y procede a describir la situación. ¿qué pienso de la situación? ¿qué puedo extraer como aprendizaje? ¿qué alternativas de comportamiento y pensamiento tengo para afrontar esta situación? Y si alguien muy cercano experimentara lo mismo ¿qué le recomendaría?

4.     Esto también pasará: enfócate en vivir un día a la vez. Los momentos maravillosos, así como los más difíciles, no duran para siempre. Y recuerda que a veces se gana y a veces se aprende.

Saber identificar nuestro estilo de pensamiento y direccionarlo hacia la racionalidad, nos permite  estados durables de felicidad, así como contribuir a que otros los tengan. Regulemos nuestras emociones, adquiramos inteligencia emocional y... caso resuelto: eres la primera persona quien puede contribuir con tu bienestar.




lunes, 5 de octubre de 2015

Lenguaje corporal y efectividad en las venta$


Luis Alberto Carmona Sánchez

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Es usual escuchar que “una imagen vale más que mil palabras”, así como puede decirse en términos de la comunicación humana que “un gesto vale más que mil palabras”. Se ha demostrado que la comunicación humana se constituye de un 38% por la voz, 7% por palabras y 55% por el lenguaje corporal o no verbal.

En este sentido, el lenguaje corporal no solo tiene mayor porcentaje de participación en la comunicación humana, sino que es más determinante y efectivo en la misma. Sin embargo, lo más usual es que las personas en diferentes ámbitos comunicativos de su vida le presten mayor atención al lenguaje verbal, a lo que se dice, que al lenguaje corporal que suelen expresar, así como el que reciben de sus interlocutores.

Decirle a otra persona que uno se encuentra alegre, mientras se frunce el ceño, cruza los brazos y muerde su labio inferior, pone en evidencia que su estado de ánimo es completamente contrario al que verbalmente ha expresado. Si lográramos ser más conscientes de la importancia que tiene el lenguaje corporal sobre el verbal, lograríamos una comunicación más asertiva.

Es vital lograr la coherencia entre la expresión verbal, la emoción que se tiene en el momento de decir palabras y la expresión corporal. En esta coherencia es cuando el mensaje se emite de manera asertiva y con mayor legitimidad ante el receptor. La mayor parte del tiempo que dura la comunicación con la pareja, amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc., está dada por las incongruencias entre los tres aspectos señalados, pretendiendo siempre convencer, así como somos convencidos por los demás, sólo por el aspecto verbal, por lo que se dice.

En el caso particular de los asesores comerciales, el lenguaje corporal se constituye en una estrategia efectiva para que sepan orientar los procesos de negociación con mayor probabilidad de éxito. Desde saber cómo saludar al cliente, en qué momento ingresar y salir de su zona personal, hasta anticipar sus respuestas verbales por parte del asesor comercial, gracias a la correcta identificación e interpretación que haga de los gestos “evaluadores” (de evaluación) que su cliente inconscientemente le proporcione, es lo que marca la diferencia entre vender más o vender menos.

Recordemos que todo asesor comercial debe tener claro que hay que vender sin vender, pero sobre todo, debe conocer y  dominar las estrategias corporales para lograr este objetivo. Todo asesor comercial lo primero que “vende” es su propia imagen, de lo que se sigue que el cliente adquiere, antes que nada, la satisfacción, confianza y seguridad que el asesor le proporciona.

Para que el asesor comercial domine la estrategia del lenguaje del cuerpo, tendrá que ser consciente, ente otros aspectos corporales, de los siguientes:

Por instinto el primer contacto que se genera entre toda especie es de carácter visual.  Es el primer contacto que emite las primeras señales de satisfacción o desagrado del encuentro entre dos especies: o huye o ataca, según el riesgo o satisfacción que represente el otro. En el caso de la comunicación que se da entre el asesor comercial y el cliente, este último toma la decisión de quedarse y continuar en el proceso de compra o literalmente huye si identifica amenazas por parte del asesor.

Recuerde que la función de todo cerebro humano es la supervivencia, por lo que todo lo que lo favorezca le genera seguridad y satisfacción, por el contrario, si lo pone en riesgo se da a la huida.

Mantener una “mirada de negocios” con el cliente de manera espaciada es importante para generar la primera sensación de satisfacción y seguridad.  Seguido de un saludo “equilibrado” (palma en posición vertical) donde desaparezca cualquier señal de poder, sea este mostrándome sumiso (palma hacia arriba) o dominante (palma hacia abajo).  Simultáneamente sonría de manera natural, ojalá sonría con los “ojos”, es la sonrisa más sincera.

No olvide hacer movimientos frecuentes con las palmas, pues estas expresan transparencia al dejar al descubierto que no se oculta “nada” para hacer daño.  Evite el cruce parcial o manifiesto de brazos y piernas, así como tocarse el cabello, la nariz y los oídos, morderse los labios o llevar las gafas o lápiz a la boca.  Su cliente necesita que usted esté de su lado, no que le venda; que lo asesore en la compra, por lo que evitar los gestos anteriores hace de usted la persona ideal en quien confiar.
Haga movimientos lentos (“estrategia Valentierra”); evite señalar con los dedos, lo que sería ingresar una lanza en el pecho del cliente, quien se sentirá agredido, aunque verbalmente usted esté siendo cortés y respetuoso.

Sea muy sigiloso e identifique al comprador en caso que vayan más de dos.  No siempre el que muestra mayor interés en el producto es quien decide sobre su compra. 

Si el cliente lleva su mano a la zona reflexiva (cabeza) es porque está evaluando la situación.  En ese momento no interrumpa al cliente y retírese de la zona personal de este.  Detalle otros microgestos para anticipar si la decisión será positiva o negativa.

Imite los gestos de su cliente, no tan evidente como un mimo, pero si tan sutil como para generar la sensación en él de que cuenta con toda su comprensión.  Usted es un aliado, no un vendedor.

Tenga siempre presente que el mensaje que debe entregar a su cliente es el de ser transparente (mostrar palmas), abierto (desabrochar chaqueta), aliado (no fruncir el ceño, cruzar brazos, tocarse el cuello) y fuente de seguridad y satisfacción (gestos ilustrativos, “mirada de negocios” espaciada, sonrisa con los “ojos” preferiblemente, leve inclinación de la cabeza, cortos asentimientos con la cabeza).

El lenguaje corporal se da a nivel inconsciente, por lo que su reto como asesor comercial, y realmente de todo ser humano, es llevarlo al nivel consciente para aprovechar su efectividad e influencia en la comunicación.

No solo hay que conocer y entrenarse en la expresión corporal propia, sino en la que recibimos de los demás para poder “influir” en ellos.  El asesor comercial puede aumentar las probabilidades de venta, o por el contrario disminuirlas tan solo con su lenguaje corporal.

Ningún conocimiento o práctica se maneja con habilidad y responsabilidad sin antes haberse entrenado en ella, como lo demuestran los congresistas de la República.  Coger un pincel no nos hace pintores, pero necesitamos decidir tomarlo y emprender el aprendizaje.  No hay otra manera.  Conocer y ser conscientes del lenguaje corporal se logra si se entrena en ello.

Que mejor motivo puede tener usted amigo asesor para entrenarse en el manejo propio del lenguaje corporal y el conocimiento del de sus clientes que ser más efectivos en las ventas.

Si con usted trabaja un asesor comercial a quien le suele ir “muy bien”, aprovéchelo, aprenda de él, observe su lenguaje corporal desde que inicia el encuentro con el cliente hasta que da la orden de pago, y comience a revelar los secretos poderosos del lenguaje del cuerpo como estrategia para ser más efectivo en las ventas.  Seguramente su compañero vende más al hablar menos con su boca que con su cuerpo.   



lunes, 28 de septiembre de 2015

2 claves para aprender a estudiar


                                                                     
Luis Alberto Carmona Sánchez
Área de estimulación cognitiva, creatividad y neuroeducación

Su hijo, sobrino, nieto, amigo o usted mismo puede ser uno de estos 3 tipos de personas: I- quien tiene mucho tiempo libre y lo dedica a cualquier cosa menos al estudio; II- quien quiere dedicarle más tiempo a su estudio pero múltiples ocupaciones se lo impiden; III- quien dedica mucho tiempo al estudio y obtiene pocos resultados: siente que no aprende.

Como podrá notar, todos llegan al mismo resultado: poco aprendizaje.

No importa si es uno de estos tipos de personas frente al estudio, y ojalá ninguno. Lo que realmente interesa es aprender a estudiar. Solo horas y horas de práctica pueden convertir a alguien en un gran músico, pintor, escritor, deportista, o lo que cada quien desee, pero siempre y cuando sepan lo que hacen y cómo lo hacen. No hay persona que se destaque en su campo sin que se haya entrenado, no solo de manera constante sino metódica.

Es curioso querer sacar notas altas, y que los padres pidan esto a sus hijos, cuando no se sabe cómo estudiar, lo que, siendo honestos, sería no haber estudiado.  Me explico: coloquemos como ejemplo un equipo de fútbol. El Director Técnico (DT) les dice a sus jugadores que vayan al campo de juego y ganen, pero no les da una estrategia. Las probabilidades de perder son más altas que las del equipo contrario quien sí cuenta con estrategias de juego y con destacada técnica en sus jugadores.

El estudiante es el jugador y sus padres y profesores el DT. Le piden al estudiante que estudie y gane los exámenes y ojalá el año, y este jugador al no saber cómo estudiar, comienza a ver la TV, a escuchar música, a mirar el internet, además no cuenta con un diccionario, ni buena iluminación, etc., y asume que se pone a estudiar, y lo hace sobre la cama o sofá.  ¿Se imagina a los jugadores en pleno partido enviando mensajes, escuchando música o acostados en la cancha? ¡No descarto que los haya!

Pero hay otro ingrediente más: cuando nuestros muchachos estudian, por lo general, lo hacen en tiempo récord.

Todo lo anterior no es un problema cuando existen soluciones, y muy efectivas y necesarias de comenzar a aplicar. A continuación daré 2 claves importantes para que aprendamos a estudiar: I- cuáles son los factores que debemos conocer y controlar en el proceso de aprendizaje; II-  los tipos de estrategia y de técnica de estudio que todos deberíamos comenzar a conocer e incorporar desde ya.

Primera clave: identifique y controle los 4 factores principales del proceso de aprendizaje.
Los factores que hacen parte del proceso de aprendizaje son: 1-capacidades cognitivas. Necesitamos contar con las capacidades de atención, memoria, agilidad mental y creatividad (flexibilidad cognitiva) estimuladas y fortalecidas, pues estas son el soporte cerebral para que el estudio nos deje muy buenas “ganancias”. Estas capacidades necesitan ser entrenadas, por lo que es importante que el cerebro ingrese a un gimnasio mental[1].
2- Condiciones físicas. Hay que estudiar con buena iluminación (preferiblemente luz natural), contar con una silla cómoda (si duelen y se duermen los glúteos, también se dormirá el cerebro), tener nuestra mesa de estudio (no estudiar en el comedor, menos sobre la cama). Piense que los alimentos se preparan en la cocina, y uno duerme en su habitación, de igual manera estudiar necesita de su propio espacio y tiempo.
3- Motivación. ¿Por qué quiero leer este libro? ¿Qué tanto deseo saber sobre el tema? Supongamos que los factores anteriores los tenemos, pero de poco sirven si no queremos.
4- Estrategias de estudio. Desde saber cómo subrayar un texto hasta tomar notas literales, consultar vocabulario, emplear analogías, hacer parafraseo y realizar algunos esquemas, son decisivos a la hora de saber estudiar y de aprender o de no aprender. Este cuarto factor es tan importante que será la segunda clave, pero antes digamos que la conclusión de esta primera es: el estudio requiere, fundamentalmente, de voluntad, de querer un muy buen proceso de aprendizaje, para lo que se necesita generar ciertas condiciones que favorezcan el estudio.

Segunda clave: sea sistemático y metódico en el proceso de aprendizaje.
Acordemos que una estrategia de estudio es un conjunto de actividades y medios que se planifican con la finalidad de hacer efectivo el proceso de aprendizaje. Por su parte, la técnica de estudio es una actividad específica que se lleva a cabo para ir cumpliendo la estrategia propuesta. Volvamos al ejemplo anterior: el DT da la estrategia a su equipo (debería llamarse Director Estratégico), la que sus jugadores seguirán por medio de su respectiva técnica (saber recibir el balón, correr en diagonal, hacer pases de primera, etc.). En conclusión, la estrategia es la guía de acción que se debe seguir.


Las estrategias de estudio son 4: 1- Información. Lo primero que hacemos es informarnos sobre el tema, qué tanto o qué tan poco nos vamos a informar depende de la necesidad y motivación. Para esto, las técnicas deben llevar a la repetición activa de los contenidos: emplear estrategias de memoria (mnemotécnicas), subrayar el texto en sentido vertical a un costado de los párrafos y no horizontal debajo de los renglones, tomar notas literales en un cuaderno o libreta, consultar palabras, fechas y nombres desconocidos.
2- Comprensión. Tener información es importante, pero no es la finalidad del aprendizaje. Es más importante comprender la información que repetirla mecánicamente. Una muy buena técnica para ir midiendo el nivel de comprensión es hacer parafraseo. En la medida que logramos decir la información con nuestras palabras, y conservando el sentido original, logramos darnos cuenta de si estamos comprendiendo. También lo podemos hacer colocando ejemplos, haciendo analogías, explicándole el tema a alguien (modalidad de parafraseo) y autogenerando preguntas sobre el tema y dando las respuestas correspondientes.
3- Organización. Contamos con una información que comprendemos y que ahora necesitamos categorizar con base en jerarquías y relaciones. Es importante que en esta estrategia empleemos la técnica de realizar resúmenes, mapas conceptuales, cuadros sinópticos, vincular los nuevos conocimientos a otros ya adquiridos (saberes previos) y a experiencias personales. No olvidemos que el cerebro recuerda mejor cuando se guarda la información de manera ordenada. Cuando se comprende y organiza la información, es porque se está comenzando a tener control sobre ella.
4- Control sobre la información. Podemos decir que las estrategias y técnicas anteriores corresponden al plano de lo cognitivo, mientras esta cuarta corresponde al plano metacognitivo (vea nuestro video sobre funciones ejecutivas). En esta etapa de estudio nuestra voluntad y consciencia de aprendizaje es mayor, por lo que estamos preparados para: a- planificar (establecer objetivos y cronograma, seleccionar estrategias); b- hacer seguimiento (identificar efectividad de las estrategias seleccionadas, cumplir cronograma); c- evaluar (revisar y ajustar, si es del caso, el cronograma, incorporar nuevas estrategias y suprimir otras, evaluar proceso de cumplimiento del objetivo y los resultados finales). 

La conclusión de esta segunda clave es: el estudio requiere, fundamentalmente, que seamos sistemáticos y metódicos en el proceso de aprendizaje.

Estudiar implica querer y saber cómo hacerlo: voluntad y estrategias. Cuando estas dos condiciones se dan, el equipo de fútbol gana torneos y el estudiante conocimiento para afrontar con éxito y responsabilidad la vida.

Si bien lo expresado parece ser un aporte a los estudiantes, que por supuesto busca serlo, no lo es exclusivamente a ellos, pues no olvido que “los educadores también necesitan ser educados”.



[1] Mente Sana cuenta con el Programa de Estimulación Cognitiva HAPPY BRAIN, el cual se desarrolla en 3 niveles: Estimulación, Fortalecimiento y Potencialización, dirigido a jóvenes entre los 15 y los 99 años de edad.